背床爬山拍视频,线下连锁到直播“连锁”……家纺快品牌这样炼成
2022-05-14 18:12:02

直播间里,坐拥粉丝200多万,一款“大豆被”就卖掉了30多万条,我们看到的是“布料哥”的成功;直播间外,为了选择最好的光影瞬间,作为主播的冯立军不惜拉着床爬到山顶拍摄短视频。从寒冷的东北千里奔波到家纺产业带南通扎根,从负债数百万到一年多还清欠款,实现单场直播GMV破百万……在小小的手机屏幕里,布料哥用真诚和专业的纺织生意诠释着新市井电商的故事。

为拍视频背着窗帘爬山顶,主动吃亏赢取老铁信任

38岁的“布料哥”冯立军出生于黑龙江巴彦县,17岁就开始在纺织行业里闯荡,一开始他在东北做线下店,生意不错,一度开出了多家连锁家居卖场。但在2016年之后,生意下滑得厉害,到最严重的时候,冯立军身上负债达到了数百万元。在焦虑中,他度过了人生中最为难熬的两年,几乎停掉了一切的娱乐活动。

转机出现在2018年,偶然的一次刷手机,冯立军进入到了快手上一位家纺主播的直播间,他惊奇地发现,小小屏幕中的一次直播销售竟达到了几十万。而当年自己的线下店投入很多钱和精力四处铺海报做宣传,一天营业额最好的也才20多万。他灵机一动,自己也能做这个呀!

说干就干,冯立军买了一部带有高清前置摄像头的新款手机。直到今天,他都清晰地记得, 2108年10月15号这一天,他很用心地拍了一条视频,然后上传到自己的快手号上。“晚上七点左右发的,第二天就涨了几千粉丝,还有粉丝来买东西,一个单子就卖了三千块钱”,第一次试水成功让他非常开心。在随后的七天内,快手号的粉丝一直涨到了3万,一个月之内又到了17万,这让他最终下定了做线上家纺生意的决心。

找到了新的致富秘诀的冯立军很用心维护自己的视频品质。他会背着窗帘,甚至用车拖着整张床和全套床品爬上山顶,寻找最好的角度和光感,只为了拍出一条让自己满意的视频,“有时视频拍完了自己都会感动到掉眼泪”。为了靠近货源地,他从东北搬到了有中国家纺之都美称的南通,租了一个三层的房子,专门用来做直播。

从2019年正式入驻快手,在一年多的时间,“布料哥”快手号销售额逐年攀升。2021年,一场直播的GMV达到了700万元。冯立军不但还清了债务,还开辟出了自己的直播品牌“江湖”。

总结成功的经验,冯立军表示,首先是产品质量好,致力于打造中高端产品。其次是讲真话,以朋友的姿态对待粉丝。在直播时,他总是不紧不慢,像唠嗑一样,针对粉丝提出的各种问题,也会运用自己的专业知识耐心去解答。

“我们本着一点,坚决卖好货不卖差货,坚决不骗人不撒谎,所以我们粉丝黏性特别强,(我们)从来不会夸大宣传,顾客的售后体验是第一。”冯立军说,自己给直播团队制定了一项“铁律”,就是任何顾客提出的问题都要去妥善解决,绝对不伤任何一个顾客。有一次,一位顾客反映自己用了两年的被子混包(里面被芯起球),他二话没说,让客服再补发一件,有问题的被子顾客也不需要退回来。

不怕吃亏是冯立军坚持的生意信条。他告诉自己的员工,一定要学会主动吃亏,“我们是吃眼前的亏,没吃未来的亏。人是有感知有感情的,今天你给顾客用了两年的被子补发一条新的,以后他肯定要买床上用品还会想到你,甚至会向亲朋好友推荐你,这就是信任。”

信任铸就商机,讲真话的主播更真实

冯立军一直强调,做生意讲的就是实在,自己也是用这种思维做直播电商。“我不会因为一个产品改变话语话术,我也不会在产品上添盐加醋”。他认为,现在的消费者已经变得足够冷静,有更多的选择和渠道去对比商家的质量、价格和服务。他会直接告诉顾客,自己的棉纱四件套会缩水,甚至因为使用习惯不同也会有起球起毛的概率。

如今,布料哥在快手上有一个新的“名字”——快品牌。根据快手电商官方给出的定义,“快品牌,是指快手电商生态里成长出来的一批重视粉丝服务的新势力商家,他们基于自有品牌,秉持“实在人、实在货、实在价”的经营理念,在直播间为粉丝提供具有高体验价格比的产品和服务。”

除了布料哥,类似的品牌商家在快手不在少数:“GG A HOLIDAY”品牌创始人朱芳萱有10年原创设计经验,凭借真诚+专业获得高粉丝粘性,复购率高达75%,年GMV5000万;茶品牌“思考人生”的主播龙团胜雪拥有自有茶园,通过品茶种草视频输出茶文化,其私域成交占比高达57%,年GMV5000万。

在5月13日举行的2022“引力大会”上,快手电商提出“实在人、实在货、实在价”的价值主张,正式发布快品牌扶持计划,将拿出230亿+流量扶持商家成长,希望在2022年扶持500+个标杆快品牌,

现在冯立军的团队也开通了新的账号,做到了稳定的日销,从线下连锁变成了直播“连锁”。未来,他的计划是,将自家品牌做成快手家纺行业的标杆。

亚美  晓风

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